Realitní marketing aneb jak prodat nemovitost
Předpokládaná doba čtení: 15 minut
Realitní marketing a obecně prodej realit je velké téma. Podívejme se společně na to, proč tomu tak je, jaké jsou jednotlivé kroky při tvorbě realitního marketingu a jak je zlepšit. Nikdo přece nechce, aby jeho inzerce byla pro ostudu.
Co se v článku dozvíte?
- Proč je realitní marketing důležitý?
- Proces prodeje nemovitostí
- 1. Příprava nemovitosti pro prodej
- 2. Vyvěšení nabídky
- 3. Hledání zájemců a vyjednávání s nimi
Proč je realitní marketing důležitý?
Rok 2021 byl pro realitní trh jeden z těch nejlepších v historii. Hlavním důvodem byl nebývalý zájem o koupi nemovitosti od lidí, kteří se právě kvůli pandemii COVID-19 ocitli uzavřeni v malém bytě a rozhodli se změnit bydlení nebo zakoupit třeba pozemek nebo chatu k rekreaci. Nízké úrokové sazby tento trend výrazně podpořily.
Když porovnáme nabídku realit v Praze za 1. a 2. čtvrt rok 2022, vidíme, že na portálu Sreality.cz se počet nových inzerátů zvýšil o 14 %. Nicméně průměrný počet zobrazení inzerátu klesl o 39 % a aktivních nabídek je aktuálně o 18 % více.
Zvyšující se úroková sazba ČNB, válka na Ukrajině a další události mají tedy vliv na ochlazující se počet prodejů nemovitostí. V horizontu měsíců se navíc očekává, že by mohlo být na prodej ještě více nemovitostí, a to kvůli refixaci hypoték a možným problémům s jejich splácením.
Zájemců o koupi nemovitosti je tedy málo a nemovitostí je hodně. Protože se situace může změnit téměř ze dne na den, je důležité nepodcenit realitní marketing. Podle realitních makléřů je dokonce situace taková, že z 15 nabraných nemovitostí se měsíčně prodá jedna. Je tedy dobré nabrat nemovitostí opravdu více a tím rozšířit své portfolio. Budete tak připraveni v případě klesnutí úroků ČNB a následnému oteplení trhu.
Proces prodeje nemovitostí
Rozdělme si proces prodeje nemovitosti na následující fáze, kde si ukážeme, jak proces vylepšit. Úmyslně přeskočíme fáze, kde je nutná nebo doporučená advokátní asistence: uzavírání smluv, úschovy u notáře, zápis do katastru a další. Zajímavý článek ohledně dalších legislativních problematik naleznete třeba tady, jsou zde také zajímavé články jako třeba předkupní právo u nemovitostí.
1. Příprava nemovitosti pro prodej
Pokud vás oslovil zákazník a svěřil prodej nemovitosti do vašich rukou, čeká vás mnoho kroků, které alespoň podle zákona musí vést k prodeji nemovitosti do 6 měsíců. Jak se ale vlastně k nemovitosti dostat? Jakým způsobem se prezentovat a jak nabrat nemovitost? To se můžete dozvědět na naší stránce: Chatbot pro realitní makléře a realitní kanceláře, kde jedna ze zajímavých funkcí chatbota může být třeba nacenění nemovitostí – ihned, zdarma a do SMS!
Zkrášlení nemovitosti pomocí Home stagingu
Jestli nechcete, aby vaše nabídka nemovitosti měla reklamu ve skupině Marketingový bizár nebo Realitní paskvil, je dobré do příprav zahrnout i tzv. home staging. Schovat rozházené slipy předchozích majitelů, napustit vanu s bublinkami, zapálit svíčku, jednoduše vše naaranžovat tak, aby nemovitost vypadala autenticky, ale zároveň čistě a uklizeně. Jsou to detaily, které ale hrají v celkovém výsledku velkou roli a těch pár minut příprav a kufr rekvizit, které ve vyklizeném bytě rozmístíte, udělají opravdu své.
Ein Foto bitte!
Každá nemovitost musí mít v inzerci půdorys a kvalitní fotografie. Proto doporučuji obrátit se na experta, který se specializuje na fotografii nemovitostí. Špičkové fotografie je možné recyklovat – nejen, že je využijete pro prodejní inzerát, ale také pro reklamu, na webové stránky, a také na následnou referenci o prodeji a zároveň budou tyto fotky vaše vizitka.
Video, to není jen mluvící hlava na obrazovce!
V dnešní rychlé době je vysoce žádoucí, aby nemovitost byla představena na krátkém videu. Představte okolí nemovitosti, občanskou dostupnost, pozemek, na kterém je nemovitosti a pak nemovitost samotnou. Dobrým videem přiblížíte nemovitost potencionálnímu kupci a zájemce si tak bude moct představit, že v takové nemovitosti by mohl bydlet právě on. Nesoustřeďte se tedy pouze na technické detaily, ale hlavně na užitek, který zájemce získá.
Pro videa platí tři zásadní triky. První je, že čím kvalitnější je zvuk, tím profesionálněji video působí. Proto zvažte koupi klopového mikrofonu. Další věc, na kterou při natáčení musíte myslet, je světlo. V dnešní době je světlo otázka pár stovek, proto myslete na nasvícení aktéra buď kulatým nebo venkovním světlem. Ne vždy se ale můžete spolehnout na to, že sluníčko bude váš přítel. Třetí, poslední a nejdůležitější věc, jsou zkušenosti. Nikdo nikdy neudělal profesionální video ze svého prvního videa, proto se nebojte a točte. Praxí se bude lepši kvalita videí.
Virtuální realita, 360 fotky, videa, a dokonce 3D prohlídka?
Zájemce musíte zatáhnout do dění, investujte pár tisíc do 360 kamery, která se dá jednoduše spárovat s telefonem. Taková kamera vám zajistí zajímavé fotografie, které Facebook umí zpracovat ve formátu virtuální reality a zájemce pak mát možnost se pomocí telefonu podívat na nemovitost téměř tak, jako by se sám v nemovitosti nacházel. Dokonce pomocí nástroje Kuula.co si můžete naklikat profesionálně vypadající virtuální prohlídku a zájemcům pak jen poslat odkaz.
Nicméně nezapomeňme, že cílem není natočit a vytvořit model nemovitosti pro Meta Verse, ale cíl je jasný – prodej za nejvíc tomu nejlepšímu zájemci. Pokud jste tedy na začátku, určitě raději investujte prostředky a čas do fotek, videí, textů a reklam. Virtuální realitu berte jako zpestření, částečnou konkurenční výhodu a zajímavou interaktivní funkci pro specifickou cílovou skupinu.
2. Vyvěšení nabídky
Jak napsat text inzerátu nemovitosti?
Existuje mnoho lidí, kterým stačí obrázky a opravdu máto textu. Na druhou stranu existují také lidé, kteří si chtějí do detailu přečíst, co nejvíce informací. Myslete proto na oba tyto extrémy a celý inzerát strukturujte tak, aby si každý našel, co zrovna potřebuje. V marketingu se tomu říká informační struktura.
Je dobré si inzerát rozložit do několika částí, které dávají smysl i samostatně. Krátké a úderné věty zajistí čtivost textu. Záleží na stylu komunikace a hlavně cílové skupině, ale je možné využít i částečný slang, emotikony a další prvky, které tvoří text zajímavější i pro mladší klientelu. Pokud s texty máte problém nebo vám zbytečně zabírají moc času, vřele doporučuji spolehnout se na profesionálního copywritera.
Pozor na informační vrstvy, aneb někdo chce analýzu hluku a někomu stačí obrázek!
V nemovitostech téměř nikdy neplatí pravidlo méně je více. Správně by informací mělo být, pokud možno, co nejvíce. Určitě bychom ale měli myslet na správnou strukturu a využít dostupné zdroje k tomu, aby případný zájemce mohl v klidu navnímat, co nejvíce informací ještě předtím, než na prohlídku jde. K tomuto účelu již několik let využíváme chatbota. Velkou výhodou je tedy to, že si uživatel v intuitivním prostředí může zjistit jen ty informace, které ho zajímají. Pokud tedy chce mnoho informací, chatbot mu rád všechny řekne. Pokud jej více než technické výkresy zajímají obrázky, videa a animace nemovitosti přes chatbot si může vše jednoduše prohlédnout.
Jistě, není vždy potřeba vytvořit chatbota na každý byt, který makléř prodává. Na druhou stranu je to vlastně stejné i s webovou stránkou a marketingem. Je vždy lepší mít možnost vybrat si z velkého počtu zájemců, a poté díky případné aukci navýšit cenu tak, aby ten, kdo nemovitost makléři svěřil, byl pokud možno co nejvíce spokojen.
Facebook reklama v realitním marketingovém mixu
Nábor nových nemovitostí pomocí Facebook reklamy
Doporučujeme vyzkoušet všechny druhy reklam, ať je to LinkedIn, Pinterest, TikTok, Sklik nebo Google. Z naší zkušenosti bude ale nejrychlejší úspěch na Facebooku, případně také Instagramu. Je důležité mít připravené kvalitní kreativy, které si můžete jednoduše vytvořit třeba na portálu Canva. Není na škodu spustit více reklam, kde můžete v reklamních sestavách dokonce nastavit jiné cílení a v reklamách samotných více druhů kreativ. Facebook sám dle svého algoritmu vybere reklamu a reklamní sestavu, která funguje nejlépe.
Facebook pixel, aneb kdo neměří neví!
Na úplném začátku je důležité správné nastavení Facebook Pixel, který ukazuje počet zobrazení a následně pak i případné konverze – zanechané kontakty. S nastavením tohoto pixelu by vám měl pomoci správce webové stránky. Pokud webová prezentace běží na řešení jako např. WordPress.com nebo Wix.com, měla by být integrace Facebook Pixelu pomocí Pluginu přímo od Facebooku poměrně jednoduchá. Potřebujete pak jen nastavit konverzi na odeslání formuláře.
Dvě reklamy, to na start opravdu stačí?
Ano. Pokud jste vše správně nastavili a správně se propisují konverze, můžeme přejít k nastavení reklam. V podstatě potřebujeme dvě reklamy – akviziční, tedy tu kterou oslovíme nové zájemce a remarketingovou, díky které se připomeneme již osloveným zájemcům. První akviziční reklama bývá tou nejhorší. Je to kvůli tomu, že je důležité testovat, které zacílení funguje, a které ne. Obecně se dá vyhodnotit funkčnost zacílení po 2-3 dnech od spuštění reklamy. Když reklama nefunguje, nemá cenu, aby dále běžela a je čas vytvořit novou. Když se dostaneme přes první fázi kdy se vygeneroval dostatečný počet návštěv a případně i konverzí, můžeme další akviziční reklamy tvořit pomocí tzv. lookalike. Tato funkce je více propracovaná a funguje tak, že hledá uživatele Facebooku, kteří mají stejné návyky, jako uživatelé, kteří již konverze realizovali.
Získání nových zájemců o koupi nemovitosti pomocí Facebook reklamy
Již není rok 2012, kdy každý směřoval reklamu na webovou stránku, kde po přečtení tuny textu někdo vyplnil telefonní číslo v kolonce „ozveme se vám zpátky“. Na akviziční reklamu funguje nejlépe tzv. Facebook Lead form. Tedy formulář, který se vyplňuje přímo na Facebooku a uživatel tedy vůbec nemusí opustit prostředí Facebooku. Další velká výhoda je, že se kontaktní údaje uživatele propisují přímo do tohoto formuláře, a jeho vyplnění je tedy podstatě jednoduší. Otázkou tedy je, jak nalákat uživatele, aby zrovna danému realitnímu makléři vyplnili kontakt.
Odhad ceny nemovitosti je ideální volbou. Problémem ale je, že tento odhad vlastně není odhad, ale zanechání kontaktu. Odhad přijde až v případě, že jej ručně udělá realitní makléř a následně zavolá. Mnoho lidí právě tento proces odradí a raději nic nevyplní. My jsme si ale řekli, že jistě existuje cesta, jak bychom mohli takovou reklamu realizovat tak, aby makléř získal kontakt a možnost obchodu, kvůli kterému platí reklamu. Zároveň tak zájemce dostane odhad ceny nemovitosti co nejdříve, jak je jste mu slíbili. Win-win se nám povedl s chatbotem, který zájemci zdarma a ihned vytvoří hrubý odhad ceny nemovitosti.
Google Ads a Sklik – fungují, ale raději na remarketing
Je důležité mít připravené kvalitní bannery, které jsou ideálně ve formátu HTML nebo GIF, tady animace. Samozřejmě, pokud dáte takové zadání grafikovi, opotí se mu čelo potem, protože jej čeká přibližně 15 různých velikostí animovaných bannerů a každý z těchto bannerů musí mít jinak rozložené prvky. Realitnímu makléři se pak následně opotí čelo z cenové nabídky za takovou práci. Můžeme doporučit nástroj creatopy.com, který také využíváme. Pomocí šablon vytvoříte jeden design banneru a následně zvolíte velikosti, ve kterých se vygeneruje banner. S trochou grafického citu lze toto práci zvládnout i samostatně. Pokud některá z velikostí nebo rozložení bannerů není ideální, lze vše ručně editovat. V podstatě ale tento nástroj ušetří hodiny vašeho cenného času. Všechny bannery pak lze jednoduše vygenerovat a importovat do Google Ads a Skliku.
V remarketing na Skliku je také dobré využít formát, který se jmenuje Branding. Je to reklama, která se standardně ukazuje jako pozadí u článků na Novinky.cz nebo třeba SeznamZpravy.cz. Tento formát je podle našeho názoru nevhodný pro malé a střední firmy na akvizici, protože vychází poměrně draho a je z něj málo konverzí. Nicméně je to jeden z mála formátů, kterého si lidé často všímají. Při využití toho formátu pro remarketing se cena rapidně snižuje a vychází denně na menší desetikoruny.
3. Hledání zájemců a vyjednávání s nimi
Pokud realitní marketing funguje, tak chodí jedna poptávka za druhou a všichni mají zájem o osobní prohlídku. Jistě může realitní makléř zapojit svůj obchodnický um a všímat si detailů, jako jestli na prohlídce zájemce již přemýšlí nad praktickou stránkou bydlení v daném bytě nebo jestli se zajímá o datum, kdy bude nemovitost k dispozici. Nicméně spočítáme-li si čas investovaný do domluvení a realizace fyzické prohlídky, měli bychom uznat, že prohlídku samotnou už by realitní makléř měl dělat ideálně s vážným zájemcem. Jak jej ale poznat ještě předtím, než se s ním fyzicky potká?
Čím víc víte o zájemci, tím lépe
Pokud někdo u inzerátu nemovitosti vyplní telefon a e-mail, neznamená to téměř nic. Následovat by měl telefonát, kde si zájemce proklepnete. Jaká je jeho situace? Stěhuje se třeba kvůli rodinné situaci do větší nemovitosti nebo se jedná o investiční nemovitost? Potřebuje zájemce pomoci při sjednání hypotečního úvěru? V jakém časovém horizontu by nemovitost potřeboval? To je jen několik úvodních otázek, které v mnoha případech ušetří nepřeberné množství času. Skvělým nástrojem, jak tyto otázky získat ještě před realizováním hovoru, je webový poptávkový formulář nebo třeba nástroj chatbot, který zájemce nejen otázkami provede, ale hlavně jim vysvětlí, pokud budou potřebovat, co dané otázky znamenají a proč je dobré na ně odpovědět. Realitní makléř pak dostane přepis konverzace do e-mailu a může si všechny dotazy přečíst a následně hovor realizovat. Všichni přece máme raději, když nám volá někdo, kdo již má hovor připraven a nevaří z vody.
Rezervační smlouva není konec transakce při prodeji nemovitosti
V obecné rovině platí, že dokud není rezervační smlouva podepsána, vážný zájemce to není, nemovitost se tedy dále inzeruje. Nejčastěji se stává, že zájemce přestane komunikovat v některé fázi ještě před podpisem smlouvy. Dokonce ani po podpisu není vyhráno, celou transakci může přerušit ještě banka, která může zájemce vyhodnotit (v případě hypotéky) jako nebonitního, anebo se může objevit zápis v registru dlužníků.
Zanechte nám níže kontakt a objevte kouzlo chatbotů!
