Realitní marketing a obecně prodej realit je velké téma. Podívejme se společně na to, proč tomu tak je, jaké jsou jednotlivé kroky při tvorbě realitního marketingu a jak je zlepšit. Nikdo přece nechce, aby jeho inzerce byla pro ostudu.
Proč je realitní marketing důležitý?
Rok 2021 byl pro realitní trh jeden z těch nejlepších v historii. Hlavním důvodem byl nebývalý zájem o koupi nemovitosti od lidí, kteří se právě kvůli pandemii COVID-19 ocitli uzavřeni v malém bytě a rozhodli se změnit bydlení nebo zakoupit třeba pozemek nebo chatu k rekreaci. Nízké úrokové sazby tento trend výrazně podpořily.
Když porovnáme nabídku realit v Praze za 1. a 2. čtvrtletí 2022, vidíme, že na portálu Sreality.cz se počet nových inzerátů zvýšil o 14 %. Nicméně průměrný počet zobrazení inzerátu klesl o 39 % a aktivních nabídek je aktuálně o 18 % více.
Zvyšující se úroková sazba ČNB, válka na Ukrajině a další události mají vliv na ochlazující se počet prodejů nemovitostí. V horizontu měsíců se navíc očekává, že by mohlo být na prodej ještě více nemovitostí, a to kvůli refixaci hypoték a možným problémům s jejich splácením.
Zájemců o koupi nemovitosti je tedy málo a nemovitostí je hodně. Protože se situace může změnit téměř ze dne na den, je důležité nepodcenit realitní marketing. Podle realitních makléřů je dokonce situace taková, že z 15 nabraných nemovitostí se měsíčně prodá jedna. Je tedy dobré nabrat nemovitostí opravdu více a tím rozšířit své portfolio.
Proces prodeje nemovitostí
Rozdělme si proces prodeje nemovitosti na následující fáze, kde si ukážeme, jak proces vylepšit. Úmyslně přeskočíme fáze, kde je nutná nebo doporučená advokátní asistence: uzavírání smluv, úschovy u notáře, zápis do katastru a další.
1. Příprava nemovitosti pro prodej
Pokud vás oslovil zákazník a svěřil prodej nemovitosti do vašich rukou, čeká vás mnoho kroků, které alespoň podle zákona musí vést k prodeji nemovitosti do 6 měsíců. Jak se ale vlastně k nemovitosti dostat? Jakým způsobem se prezentovat a jak nabrat nemovitost?
Na naší stránce Chatbot pro realitní makléře najdete zajímavou funkci – nacenění nemovitostí ihned, zdarma a do SMS!
Zkrášlení nemovitosti pomocí Home stagingu
Jestli nechcete, aby vaše nabídka nemovitosti měla reklamu ve skupině Marketingový bizár nebo Realitní paskvil, je dobré do příprav zahrnout i tzv. home staging. Schovat rozházené slipy předchozích majitelů, napustit vanu s bublinkami, zapálit svíčku, jednoduše vše naaranžovat tak, aby nemovitost vypadala autenticky, ale zároveň čistě a uklizeně.
Jsou to detaily, které ale hrají v celkovém výsledku velkou roli a těch pár minut příprav a kufr rekvizit, které ve vyklizeném bytě rozmístíte, udělají opravdu své.
Ein Foto bitte!
Každá nemovitost musí mít v inzerci půdorys a kvalitní fotografie. Proto doporučuji obrátit se na experta, který se specializuje na fotografii nemovitostí. Špičkové fotografie je možné recyklovat – nejen, že je využijete pro prodejní inzerát, ale také pro reklamu, na webové stránky, a také na následnou referenci o prodeji a zároveň budou tyto fotky vaše vizitka.
Video, to není jen mluvící hlava na obrazovce!
V dnešní rychlé době je vysoce žádoucí, aby nemovitost byla představena na krátkém videu. Představte okolí nemovitosti, občanskou dostupnost, pozemek, na kterém je nemovitost a pak nemovitost samotnou. Dobrým videem přiblížíte nemovitost potencionálnímu kupci a zájemce si tak bude moct představit, že v takové nemovitosti by mohl bydlet právě on.
Pro videa platí tři zásadní triky:
- Kvalitní zvuk – čím kvalitnější je zvuk, tím profesionálněji video působí. Zvažte koupi klopového mikrofonu.
- Správné světlo – myslete na nasvícení aktéra buď kulatým nebo venkovním světlem.
- Zkušenosti – nikdo nikdy neudělal profesionální video ze svého prvního videa, proto se nebojte a točte.
Virtuální realita, 360 fotky a 3D prohlídka
Zájemce musíte zatáhnout do dění. Investujte pár tisíc do 360 kamery, která se dá jednoduše spárovat s telefonem. Taková kamera vám zajistí zajímavé fotografie, které Facebook umí zpracovat ve formátu virtuální reality a zájemce pak má možnost se pomocí telefonu podívat na nemovitost téměř tak, jako by se sám v nemovitosti nacházel.
Pomocí nástroje Kuula.co si můžete naklikat profesionálně vypadající virtuální prohlídku a zájemcům pak jen poslat odkaz.
Nicméně nezapomeňme, že cílem není natočit a vytvořit model nemovitosti pro Meta Verse, ale cíl je jasný – prodej za nejvíc tomu nejlepšímu zájemci. Pokud jste tedy na začátku, určitě raději investujte prostředky a čas do fotek, videí, textů a reklam.
2. Vyvěšení nabídky
Jak napsat text inzerátu nemovitosti?
Existuje mnoho lidí, kterým stačí obrázky a opravdu málo textu. Na druhou stranu existují také lidé, kteří si chtějí do detailu přečíst co nejvíce informací. Myslete proto na oba tyto extrémy a celý inzerát strukturujte tak, aby si každý našel, co zrovna potřebuje.
Je dobré si inzerát rozložit do několika částí, které dávají smysl i samostatně. Krátké a úderné věty zajistí čtivost textu. Záleží na stylu komunikace a hlavně cílové skupině, ale je možné využít i částečný slang, emotikony a další prvky, které tvoří text zajímavější i pro mladší klientelu.
Pozor na informační vrstvy
V nemovitostech téměř nikdy neplatí pravidlo méně je více. Správně by informací mělo být, pokud možno, co nejvíce. Určitě bychom ale měli myslet na správnou strukturu a využít dostupné zdroje k tomu, aby případný zájemce mohl v klidu navnímat co nejvíce informací ještě předtím, než na prohlídku jde.
K tomuto účelu již několik let využíváme chatbota. Velkou výhodou je to, že si uživatel v intuitivním prostředí může zjistit jen ty informace, které ho zajímají. Pokud tedy chce mnoho informací, chatbot mu rád všechny řekne. Pokud jej více než technické výkresy zajímají obrázky, videa a animace nemovitosti, přes chatbot si může vše jednoduše prohlédnout.
Facebook reklama v realitním marketingovém mixu
Nábor nových nemovitostí pomocí Facebook reklamy
Doporučujeme vyzkoušet všechny druhy reklam, ať je to LinkedIn, Pinterest, TikTok, Sklik nebo Google. Z naší zkušenosti bude ale nejrychlejší úspěch na Facebooku, případně také Instagramu. Je důležité mít připravené kvalitní kreativy, které si můžete jednoduše vytvořit třeba na portálu Canva.
Facebook Pixel, aneb kdo neměří, neví!
Na úplném začátku je důležité správné nastavení Facebook Pixel, který ukazuje počet zobrazení a následně pak i případné konverze – zanechané kontakty. S nastavením tohoto pixelu by vám měl pomoci správce webové stránky.
Dvě reklamy, to na start opravdu stačí?
Ano. Potřebujete dvě reklamy – akviziční, tedy tu kterou oslovíte nové zájemce a remarketingovou, díky které se připomenete již osloveným zájemcům. První akviziční reklama bývá tou nejhorší. Je to kvůli tomu, že je důležité testovat, které zacílení funguje a které ne. Obecně se dá vyhodnotit funkčnost zacílení po 2-3 dnech od spuštění reklamy.
Získání nových zájemců o koupi nemovitosti
Již není rok 2012, kdy každý směřoval reklamu na webovou stránku, kde po přečtení tuny textu někdo vyplnil telefonní číslo. Na akviziční reklamu funguje nejlépe tzv. Facebook Lead form – formulář, který se vyplňuje přímo na Facebooku a uživatel tedy vůbec nemusí opustit prostředí Facebooku.
Odhad ceny nemovitosti je ideální volbou. Problémem ale je, že tento odhad vlastně není odhad, ale zanechání kontaktu. Odhad přijde až v případě, že jej ručně udělá realitní makléř a následně zavolá. Mnoho lidí právě tento proces odradí a raději nic nevyplní.
My jsme si ale řekli, že jistě existuje cesta, jak bychom mohli takovou reklamu realizovat tak, aby makléř získal kontakt a možnost obchodu, kvůli kterému platí reklamu. Zároveň tak zájemce dostane odhad ceny nemovitosti co nejdříve. Win-win se nám povedl s chatbotem, který zájemci zdarma a ihned vytvoří hrubý odhad ceny nemovitosti.
Google Ads a Sklik – fungují, ale raději na remarketing
Je důležité mít připravené kvalitní bannery, které jsou ideálně ve formátu HTML nebo GIF. Můžeme doporučit nástroj creatopy.com, který také využíváme. Pomocí šablon vytvoříte jeden design banneru a následně zvolíte velikosti, ve kterých se vygeneruje banner.
V remarketingu na Skliku je také dobré využít formát Branding. Je to reklama, která se standardně ukazuje jako pozadí u článků na Novinky.cz nebo SeznamZpravy.cz. Tento formát je podle našeho názoru nevhodný pro malé a střední firmy na akvizici, protože vychází poměrně draho. Nicméně je to jeden z mála formátů, kterého si lidé často všímají. Při využití pro remarketing se cena rapidně snižuje.
3. Hledání zájemců a vyjednávání s nimi
Pokud realitní marketing funguje, chodí jedna poptávka za druhou a všichni mají zájem o osobní prohlídku. Jistě může realitní makléř zapojit svůj obchodnický um a všímat si detailů. Nicméně spočítáme-li si čas investovaný do domluvení a realizace fyzické prohlídky, měli bychom uznat, že prohlídku samotnou už by realitní makléř měl dělat ideálně s vážným zájemcem.
Čím víc víte o zájemci, tím lépe
Pokud někdo u inzerátu nemovitosti vyplní telefon a email, neznamená to téměř nic. Následovat by měl telefonát, kde si zájemce proklepnete:
- Jaká je jeho situace?
- Stěhuje se kvůli rodinné situaci do větší nemovitosti nebo se jedná o investiční nemovitost?
- Potřebuje zájemce pomoci při sjednání hypotečního úvěru?
- V jakém časovém horizontu by nemovitost potřeboval?
Skvělým nástrojem, jak tyto otázky získat ještě před realizováním hovoru, je webový poptávkový formulář nebo chatbot, který zájemce nejen otázkami provede, ale hlavně jim vysvětlí, co dané otázky znamenají a proč je dobré na ně odpovědět. Realitní makléř pak dostane přepis konverzace do emailu a může si všechny dotazy přečíst a následně hovor realizovat.
Rezervační smlouva není konec transakce
V obecné rovině platí, že dokud není rezervační smlouva podepsána, vážný zájemce to není, nemovitost se tedy dále inzeruje. Nejčastěji se stává, že zájemce přestane komunikovat v některé fázi ještě před podpisem smlouvy. Dokonce ani po podpisu není vyhráno – celou transakci může přerušit ještě banka, která může zájemce vyhodnotit jako nebonitního, anebo se může objevit zápis v registru dlužníků.
Závěr
Realitní marketing je komplexní disciplína, která vyžaduje systematický přístup. Od kvalitní přípravy nemovitosti přes profesionální vizuální prezentaci až po cílenou reklamu a kvalifikaci zájemců – každý krok může rozhodnout o úspěchu prodeje.
Pokud vás zajímá, jak chatbot může pomoci s náborem nemovitostí a kvalifikací zájemců, podívejte se na naši stránku Chatbot pro realitní makléře a realitní kanceláře.